Actualités | 28 Juillet 2026
Les héritiers jurent fidélité : à l'échelle internationale, 82 % se disent prêts à conserver le conseiller de leurs parents. Mais, dans le même temps, 45 % des clients fortunés prévoient déjà de déplacer un quart à la moitié de leurs actifs[1]. Chez les familles fortunées, six héritiers sur dix envisagent de quitter la banque de leur famille, ou restent ouverts à le faire[2]. L'enjeu est considérable : en Europe, près de 20 % des actifs financiers privés en gestion, soit environ 2 400 milliards d'euros, changeront de mains d'ici 2030, de quoi mettre en risque jusqu'à 10 à 15 % des profits avant impôt d'un gestionnaire de taille moyenne[3].
La France est au cœur de cette vague : sous l'effet du vieillissement du baby-boom, les flux successoraux - tous patrimoines confondus - immobilier et patrimoine professionnel compris, passent de 464 milliards d'euros bruts estimés pour 2025 à 677 milliards projetés en 2040, soit en cumul de 6 200 à plus de 9 000 milliards selon le traitement des donations, des droits et des dettes[4][5][6].
Pour les banques, la transmission ne se résume donc pas à l'administration juridique et fiscale d'une succession. C'est le moment où se joue leur capacité à préserver la confiance et cette continuité se prépare. Trois gestes la construisent : préparer la famille avant la succession, orchestrer les expertises autour d'une vision d'ensemble, et s'équiper pour durer, avec un modèle de service et un pilotage pensés pour la génération suivante.
La vague successorale à venir ne se distingue pas seulement par les montants appelés à être transmis, mais par la nature même des patrimoines concernés. En France, les retraités détiennent 37,4 % du patrimoine total des ménages[6] et occupent une place particulièrement importante dans les actifs structurants de la gestion patrimoniale[7] : ils concentrent notamment 57,4 % de l'encours d'assurance-vie[6]. La transmission engage des choix d'allocation, de fiscalité, de liquidité et de gouvernance familiale qui devront être réinterrogés au passage de génération.
La valeur, d'abord, se concentre chez les fortunés : au sein d'une génération, la moitié des individus recevront moins de 70 000 euros nets de droits au cours de leur vie, quand les 1 % des héritiers les mieux dotés en recevra en moyenne plus de 4,2 millions, selon le Conseil d'analyse économique[5][8][9]. Pour les banques positionnées sur les clientèles fortunées et ultrafortunées, un petit nombre de successions concentre ainsi une part majeure des encours et la relation avec la génération suivante s'y décide succession par succession.
Le nombre, lui, se joue au cœur de la clientèle patrimoniale. Chaque année, plus de 40 milliards d'euros de capitaux d'assurance-vie sont versés aux bénéficiaires[10], et 94,6 % de ces bénéficiaires sont restés sous l'abattement de 152 500 euros lors du dernier exercice documenté par la Cour des comptes, même si, en valeur, les 5,4 % restants concentraient environ 43 % des capitaux transmis[11].
Le projet de loi de finances pour 2027 pourrait rouvrir à l'automne le débat sur la fiscalité de l'assurance-vie et le pacte Dutreil. La loi de finances 2026 avait préservé le régime en écartant les amendements votés en première lecture[11]. L'instabilité fiscale n'est pas un motif d'attentisme : c'est un motif de préparation.
Toutes successions confondues, la banque n'accompagne qu'un héritier sur cinq (21 %), loin derrière le notaire (71 %)[12], alors que 64 % des clients patrimoniaux attendent précisément cet accompagnement de leur banque[13]. L’enjeu n’est pas pour la banque de se substituer au notaire, dont le rôle juridique demeure central, mais d’intervenir en amont et en complément : préparer la famille, éclairer les choix patrimoniaux, coordonner les expertises et accompagner les arbitrages financiers. C’est dans cet espace encore insuffisamment couvert que se situe l’opportunité pour les banques patrimoniales.
Car la succession est moins un événement à gérer qu'un révélateur : lorsque les héritiers ne sont ni identifiés, ni qualifiés, ni associés à la relation patrimoniale, la banque intervient trop tard, dans un contexte où les décisions sont déjà influencées par des contraintes familiales, fiscales et émotionnelles. Bien administrer, sécuriser les délais, accompagner les démarches, reste indispensable, mais ne suffit pas si le lien n'a pas été construit avant. Or ce lien manque.
Selon les mesures internationales, à peine plus d'un quart des clients (28 %) déclarent avoir été suffisamment associés par leur gestionnaire à la préparation de la transmission[1]. Les héritiers, eux, restent le plus souvent hors du champ relationnel jusqu'à l'ouverture de la succession : ils ont déjà leurs établissements, leurs habitudes digitales, leurs interlocuteurs financiers. Et lorsqu'ils cherchent conseil, les héritiers de familles fortunées se tournent d'abord vers leurs pairs (27 %), avant les gestionnaires de fortune (21 %)[2].
Le capital confiance accumulé avec le parent constitue un atout, mais il ne se transmet pas.
Les héritiers n’évaluent pas la banque à partir de la seule histoire familiale : ils la jugent à l’aune de leurs propres besoins, de leurs usages et des alternatives dont ils disposent déjà. Selon leur âge, leur situation patrimoniale ou leur degré d’autonomie, ils pourront rechercher la sécurité et la continuité du conseil, ou au contraire privilégier la transparence des frais, la souplesse de gestion, l’accès aux actifs alternatifs et la qualité des outils digitaux [14][15][16].
Face à ces attentes, les organisations n'ont pas suivi : 97 % des acteurs segmentent encore leur clientèle d'abord par tranche de fortune, au détriment des signaux générationnels[17]. On classe les patrimoines, mais on ignore ceux qui vont en hériter. Au niveau mondial, moins d'un acteur sur trois a développé une offre dédiée aux héritiers de la clientèle fortunée[14].
Et cette clientèle n'est plus captive : dans le monde, 88 % des grandes fortunes travaillent déjà avec plusieurs établissements[17]. L'héritier fortuné, dont la famille compte de 2,4 à 2,8 prestataires selon le niveau de fortune[1], hérite d'une part de portefeuille, jamais d'une exclusivité. Le client patrimonial, lui, n'en utilise que 1,8 en moyenne[1] : quand la relation se perd, c'est une part bien plus grande du portefeuille qui part avec elle. À défaut d'un modèle de service pertinent pour leurs propres besoins - clarté du conseil, fluidité de l'expérience, expertises adaptées, prise en compte des enjeux familiaux - la succession devient le moment où ils arbitrent en faveur d'acteurs avec lesquels ils ont déjà construit une relation directe[14][15][16].
La relation avec les héritiers ne peut donc se construire au moment où la succession s'ouvre : l'enjeu est d'engager le dialogue bien plus tôt, en faisant de la transmission un sujet de préparation familiale et d'alignement entre les générations.
Un terrain encore vierge en France : seul un tiers des ménages (34 %) a évoqué la transmission avec ses enfants et à peine plus d'un quart (27 %) a consulté un professionnel[18]. L'espace de dialogue reste presque entièrement à ouvrir.
Cette approche suppose d'abord, avec l'accord du client, de mieux appréhender sa famille patrimoniale : identifier les héritiers, comprendre leur situation, qualifier leur rapport au patrimoine, mesurer leur proximité avec l'établissement et aider le client à donner corps à ses intentions. L'accompagnement peut ensuite prendre plusieurs formes : rendez-vous familiaux, pédagogie patrimoniale, préparation des héritiers à la gestion des actifs transmis, documentation progressive des choix structurants. Le rôle de la banque n'est pas de pousser une offre, mais de créer les conditions d'une relation durable, et de gagner ainsi sa légitimité pour le jour où le patrimoine changera effectivement de génération[2][19].
Cet accompagnement a une exigence de plus : savoir orchestrer. La transmission mobilise rarement une seule expertise - fiscale, juridique, financière, immobilière, assurantielle, parfois entrepreneuriale ou philanthropique - et, pour les familles, la difficulté tient moins à la technicité de chaque domaine qu'à leur articulation. Une donation, une cession d'entreprise ou une clause bénéficiaire ne produisent pas les mêmes effets selon leur inscription dans l'ensemble du patrimoine[19][11]. La preuve du besoin est là : un client fortuné sur trois (32 %) doit lui-même coordonner les spécialistes qu'on lui a présentés, et 61 % des conseillers interrogés réclament un écosystème de spécialistes réellement intégré[17]. Comme le résume Charles Boulton, directeur général de la banque privée de HSBC au Royaume-Uni : « le rôle du banquier est de plus en plus d'orchestrer la bonne expertise au bon moment »[17]. La mise en relation n'est pas l'orchestration.
Cette orchestration dépasse les murs de la banque. Notaires, avocats fiscalistes, experts immobiliers, conseils en philanthropie ou spécialistes corporate deviennent indispensables selon la nature du patrimoine et les objectifs poursuivis : le rôle de la banque est de devenir le point d'entrée de confiance, capable de relier ces expertises sans les juxtaposer. C'est cette cohérence d'ensemble, bien plus que la profondeur isolée de chaque solution, qui permet d'accompagner la famille dans la durée[14][19][11].
Reste à s'équiper pour durer. La valeur de la banque patrimoniale réside dans sa capacité à tenir une vision d'ensemble et à coordonner les interventions dans une logique cohérente, ce qui suppose un socle interne solide, de l'ingénierie patrimoniale et fiscale au pilotage relationnel. Concrètement : un responsable désigné de la relation familiale, un parcours engagé avant la succession avec l'accord du client, et un pilotage par trois indicateurs : taux d'héritiers rencontrés, part d'encours conservée, coût de service.
L'enjeu, pour les établissements, tient donc en trois gestes : préparer la famille avant la succession, orchestrer les expertises autour d'une vision d'ensemble, et s'équiper pour durer. Autrement dit, traiter la transmission comme une relation qui se construit, non comme un acte qui se subit.
À mesure que les flux successoraux s’intensifient, les banques qui auront structuré ce modèle relationnel seront les mieux placées pour rester l’interlocuteur de confiance des familles patrimoniales. Les autres découvriront souvent les héritiers trop tard, au moment où ceux-ci auront déjà choisi leurs propres repères, leurs propres conseils et leurs propres partenaires financiers.
N’oublions pas que d'ici 2040, plusieurs milliers de milliards d'euros changeront de mains en France.
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*Sources :
[1] EY, Global Wealth Research Report (2025) ; Global Wealth Management Industry Report (juin 2026)
[2] UBS, Global Next Generation Report (2026) ; Own Your Worth 2025 ; Global Wealth Report (2025)
[3] McKinsey & Company, Building profit resilience in European private banking (juin 2026)
[4] INSEE, Projections de population à l'horizon 2070 (Insee Première n°2108, juin 2026)
[5] Fondation Jean-Jaurès / Hémisphère gauche, Face à la « grande transmission », l'impôt sur les grandes successions (novembre 2024)
[6] Crédit Agricole S.A. - Études Économiques, France - La Grande Transmission (n°26/058, mars 2026)
[7] INSEE, La détention de patrimoine des ménages en 2024 (Insee Focus n°354, mai 2025)
[8] Banque de France, comptes distributionnels du patrimoine des ménages (2024) ; INSEE, enquête Histoire de vie et Patrimoine ; Conseil d'analyse économique, Repenser l'héritage (note n°69, décembre 2021)
[9] Analyses Ares & Co
[10] France Assureurs / ACPR, capitaux décès versés au titre des contrats d'assurance-vie
[11] Cour des comptes, Les droits de succession (septembre 2024) ; Conseil des prélèvements obligatoires (décembre 2025) ; lois de finances 2025 et 2026 ; impots.gouv.fr
[12] La Banque Postale / Discurv, Baromètre de la transmission patrimoniale (2025)
[13] CCF / CSA Research, La Grande Transmission (2026)
[14] Capgemini Research Institute, World Wealth Report 2025
[15] AMF, Activité des investisseurs particuliers et portraits types (2023)
[16] OCDE, Les nouveaux investisseurs particuliers en France (2023)
[17] Capgemini Research Institute, World Wealth Report 2026
[18] BPCE L'Observatoire, Les enjeux de la transmission à l'orée du choc démographique (2026)
[19] Notaires de France
