Postuler

Valeur Client

Approfondir la connaissance client et consolider les dispositifs d’aide à la décision à destination des forces commerciales d’une banque de détail.

Contexte

En dépit de résultats globalement favorables, la pression sur le modèle économique des Banques de détail en France s’accroit sous les effets conjugués d’un contexte macro-économique dégradé (taux bas, baisse des marges et pression sur les commissions) et de fortes contraintes réglementaires (priorité explicite du MSU sur l’analyse des facteurs de rentabilité des Banques). Cette tendance s’accentue d’autant plus avec l’évolution des comportements et des attentes des clients (différentiation du service, niveau de tarification) et du fait des tensions concurrentielles fortes dans le secteur.

Objectif

En réponse, les acteurs bancaires cherchent à affiner leur modèle de pilotage et interpréter plus finement leur performance économique pour faciliter la prise de décision. Ce processus d’amélioration du pilotage commercial et financier de la relation client passe par une meilleure compréhension de la valeur de celui-ci (pertinence dans la segmentation, ciblage des offres, analyses fines, actions de marketing stratégique et opérationnel à valeur ajoutée …) et la mise en place d’un outillage adapté à sa mesure.

Résultats

Ares & Co a contribué à la formalisation de la valeur client en lien avec la direction du marketing en réalisant le prototypage et la modélisation de nouveaux indicateurs cibles sur la base d’un périmètre de données large (évaluation du potentiel à X années, interprétation du potentiel de détention, espérance de vie produit, potentiel de fidélisation …). Le cabinet a par ailleurs facilité la mobilisation des équipes internes et coordonné l’intégration de la mesure de la valeur client dans la dynamique de l’ensemble du projet de transformation de l’établissement à travers le prisme de la relation client (pertinence dans la segmentation client, le ciblage des offres, mise en œuvre d’actions de marketing stratégique et opérationnel à valeur ajoutée).

Stratégie de distribution

Accompagner la formalisation d’une vision cible de la stratégie de distribution pour une grande Compagnie d’Assurance européenne

Contexte

La stratégie de distribution est un levier majeur de la transformation des Compagnies d’Assurances. Les établissements ont d’ores et déjà lancé de nombreuses initiatives (renforcement de la stratégie digitale, lancement de nouveaux formats de points de vente, fourniture d’outils modernes aux forces commerciales, lancement de bouquets de services non-assurantiels pour répondre aux besoins des clients …) qui ont produit des résultats significatifs.

Objectif

Dans ce contexte, comment donner un second souffle au plan de transformation en articulant une vision cible de la stratégie de distribution et disposer d’un document fédérateur définissant de façon claire la vision, les objectifs, les axes structurants et les principales initiatives associées.

Résultats

L’élaboration de la nouvelle stratégie commerciale à horizon 2025 a été conçue selon un double objectif : d’une part favoriser la conquête et la fidélisation des clients dans un marché de plus en plus compétitif et d’autre part optimiser l’efficacité commerciale des réseaux de distribution.

Les équipes d’Ares & Co ont challengé le modèle de distribution existant et proposé un nouveau modèle plus efficace, reposant sur des principes de partage de la valeur entre compagnie et distributeur. Les grandes lignes d’une nouvelle forme de distribution innovante ont ainsi été élaborées intégrant :

  • La proposition de valeur détaillée du nouveau distributeur
  • Le schéma de rémunération répondant aux objectifs de la nouvelle stratégie commerciale et intégrant la notion de valeur client
  • Le concept du point de vente du futur
  • Le business model pour chaque profil de nouveau distributeur
  • Les grands principes de fonctionnement de l’outil de vente intégrant des nouvelles technologies (Intelligence Artificielle, Analytics)

 

Calcul des TAEG

Formalisation de la méthode cible de calcul des TAEG dans le cadre des renégociations de crédits immobiliers

Contexte

Les évolutions réglementaires des directives européennes et leur transposition nationale ont apporté des précisions sur les modalités de calculs des informations de TAEG / TAEA dans les offres de crédits immobiliers. Ces informations contractuelles font l’objet d’une attention particulière depuis quelques années de la part des autorités. Une augmentation des contestations clients a été constatée en raison des pratiques parfois non conformes des établissements. Ces contestations génèrent un risque juridique avec des conséquences financières significatives. Les établissements bancaires ont constitué des provisions importantes pour couvrir ce risque.

Objectif

En réponse, les acteurs bancaires cherchent à préciser la norme de calcul des TAEG et TAEA conforme à la réglementation en vigueur ainsi que la norme de présentation des informations aux clients et à évaluer les conséquences de l’évolution de ces nouvelles règles de calcul (coûts, risques, impacts SI, …).

Résultat

Les équipes d’Ares & Co via leurs analyses, ont permis la remise à plat la méthode de calcul des TAEG / TAEA à travers :

  • La formalisation des modalités des calculs des TAEG / TAEA suite à l’analyse de la réglementation
  • La réalisation d’un macro-plan de mise en œuvre de la méthode cible et évaluation des coûts et délais associés sur la base de l’analyse des conséquences d’une modification de la formule de calcul sur les systèmes d’information et les éditions de documents (algorithmes de calcul, tableaux d’amortissements, …)
  • La formalisation d’un dossier de présentation des opportunités de procéder aux évolutions de méthode de calcul et des risques à ne pas mettre en conformité

 

Fintechs Solution

Réalisation d’une étude d’opportunités d’investissement dans les Fintechs en Europe de l’Est pour une Banque européenne de développement

Contexte

Au cours des dernières années, la multiplication des Fintechs, a littéralement bousculé le secteur des services financiers (Banque en ligne, financement participatif, paiement mobile, gestion de l’épargne, conseil financier ou aide à la décision). La vague Fintech qui repose sur la convergence de plusieurs types d’innovations disruptives (transmission, stockage et exploitation des données, intelligence artificielle) impacte les métiers traditionnels de la finance, au point de potentiellement révolutionner les modèles de production et de commercialisation du secteur.

Objectif

Dans le cadre de sa mission d’aide au développement (dynamisme économique et social, accès au crédit et inclusion financière), la Banque souhaite jouer un rôle actif dans le développement des Fintechs en Europe Centrale et Europe de l’Est. En prévision d’investissements ciblés, elle souhaite disposer d’une vision exhaustive de l’existant en matière de Fintechs dans six pays de la région et des opportunités d’investissements associées, notamment en matière d’Alternative Business Lending et de paiements.

Résultat

Quatre facteurs clés de succès prédominent au développement des Fintechs en CEE : une dynamique de la demande sous-jacente, un accès au capital risque favorisé, un capital humain fort, une réglementation locale « tech-friendly ».

Les analyses menées par les équipes Ares & Co ont permis de mettre en lumière :

  • Une forte hétérogénéité macroéconomique des six pays analysés (dynamisme économique, marchés sous-jacents, maturité Infrastructure vs digital)
  • Un écosystème de Venture Capital / Private Equity émergent (inadéquation offre-demande en capital risque, faiblesse des valorisations et de l’appétit des investisseurs, incompréhension des spécificités du early-stage tech ventures)
  • Un capital humain solide (culture entrepreneuriale, compétences en digital)
  • Une réglementation globalement favorable, matérialisée par des initiatives locales et régionales (e-residency programme, sandboxes, innovation hubs)

Partant de ce constat sur la base d’une analyse fine de plus de 300 Fintechs, les équipes d’Ares & Co ont identifié trois canaux pour accompagner le développement des Fintechs en Europe de l’Est :

  • Investissement en Equity : deux cibles identifiées, en ligne avec les guidelines d’investissement de la Banque
  • Investissement en Debt : trois plateformes de Lending retenues, avec mise à disposition de lignes de financement directes et indirectes (via des banques locales)
  • Actions proactives de conseil et de lobbying

Ares & Co a par ailleurs réalisé un réajustement du framework d’investissement de la Banque en revoyant notamment le cycle d’investissement, les processus de prise de décision, l’ensemble des indicateurs de pilotage ainsi que les modes de valorisation.